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              [儀器老板100問]第17期 ||儀器小公司如何選擇合適的市場活動推廣?


              儀器老板100問 

              | 第17期主題 | 


              儀器小公司如何選擇合適的市場活動推廣?




              廣州綠百草

              影子


              在綠百草成立的前幾年,基本上是賣方市場,只要有貨就能賣。

              都是客戶求著買的,壓根不需要怎么宣傳就能有訂單,對銷售的要求也比較低。


              后面公司逐漸做大,市場也發生了一些變化,也代理了一些品牌并有任務壓力。

              需要銷售有推廣能力的同時,也思考從市場部方面獲取更多的銷售機會。


              看到別的行業不管大大小小做起推廣來也是砸錢厲害,本行業的大廠家做起活動也是夠豪,據了解,一般廠家在儀器信息網等平臺一年就砸幾十萬了。


              我們作為小經銷商,能這樣玩么?

              感覺很容易一不小心就all in了。。。


              儀器小公司如何選擇合適的市場活動推廣?

              這是沒有具體答案的,我們分享一下我們公司的一些案例,希望大家也能提出自己公司的案例一起討論~


              市場活動可以分為線上跟線下活動。

              一般而言,由于線上活動沒有場地等費用,可能預算比線下活動低一些。


              按活動形式可以分為以下幾類:


              1,作為參展商參加行業的展會


              以前的行業展會場數不多,但還是挺有干貨的。

              現在感覺每個月每個省都有那么幾場,加上現在線上資訊方便多了,很多展會宣傳時紅紅火火,實際上現場觀眾寥寥 無幾。


              這種展位價格可不便宜,隨便就大幾萬,*后現場如果只跟那么幾個客戶聊聊,收集到個位數的客戶信息。

              投入產出比就極低了!


              我們一般會根據區域參加當地比較知名的展會,參加之前也會先問問當地的客戶對這個展會的認可程度。

              一般主辦方會出各種贊助方式,價格都不便宜,這個根據自己公司情況選擇,我們這邊是覺得效果一般。


              我們一般會把預算放在費盡腦汁想一些自行吸引客戶的方式增加人流。


              例如比較出名的2個行業大展,上海慕尼黑生化展和北京分析測試展,我們每年都會參加。

              明顯感覺到這兩個展會的人流量是非常高的,每次我們都能收集幾百個客戶聯系方式。


              這種展會對于提高公司形象、尋找合作品牌商也是很有幫助的。


              2,贊助行業高峰論壇/研討會


              各地區行業協會、高校、以及蒲公英儀器信息網等行業媒體都會定期舉辦一些高峰論壇或者探討會。


              除了參展、冠名贊助、袋子等廣告贊助,甚至還能贊助作為講師。

              一般這種費用也不低,參展費用或者廣告贊助一般是一萬起,講師一般*貴要幾萬起。


              常見的是參展,費用幾萬,一般主辦方會把展位放置在茶歇附近,客戶在課程中途休息的茶歇時間,可以看看展位。


              這種大部分參會是要求客戶付費的,所以內容也比較有干貨,當地行業的工程師很多都愿意參加,了解一下*新資訊,參會人數是挺有保障的。


              但是往往大部分客戶是為了聽課去的,很多不會去看展位,而且只有茶歇的一點時間能跟客戶互動、聊天收集信息的機會也不多。

              不能指望像普通展會一樣收集到大量的客戶信息。


              這種如果是有合適的研討會,特別是已有客戶會去的,可以作為露露臉,在行業提高活躍程度,約老客戶現場碰面聊項目等。

              也可以作為針對新產品推廣的一個渠道。對于開發新客戶可能效果一般。


              我們的儀器公司,廣州儀人,每年也會參加幾個日化和化工等行業的研討會,主要也是為了提高行業活躍度,保持跟老客戶的維系為主。

              同時也是為了宣傳我們的自主儀器產品:Skin-FX皮膚測試儀以及三輥研磨機,對于當地推廣的效果還是不錯的。


              3,自己舉辦行業研討會/經銷商會


              這個方式能比較好的把自己的一些客戶聚集在一起,對維護客戶關系、了解客戶遇到的難點痛點、提前知悉客戶的新項目,都是有非常不錯的作用的。


              但是這種對于主辦方要求比較高,需要在某個行業具有一定客戶量,或者是某個知名品牌區域獨代,才能辦起來。


              在會議內容設計、邀請客戶參加、尋求贊助商,都是非??简灥?。

              既要保證內容有干貨吸引客戶,又要能體現對公司的宣傳,還有整1天會議需要一些互動游戲提高趣味和滿意度,以及如何有效收集客戶意向。


              我們辦過的研討會有色譜交流會,以及廣州儀人的日化交流會。

              我們每年一屆的日化交流會已經辦到第九屆了。每年都邀請200名廣州及周邊城市的日化企業客戶蒞臨討論。


              4,線上互動活動


              線上互動活動的好處是不需要場地費用,能設計更靈活,能多場多次舉辦,作為與客戶互動、調高公司活躍度、或者發布一些促銷活動,都是可以及時實現。

              一般我們的線上活動分為互動類和促銷類。


              互動類型的線上活動,主要是針對終端用戶。

              我們弄過【*美實驗室小師妹評選活動】、【色譜柱“拍15”活動】、【尋找*好的色譜柱收納方式活動】等等,發現平時以為比較宅的實驗人員也挺有趣的哦,大家都很踴躍參加。

              這些活動的參與人數都有一百以上,甚至有的活動幾百個客戶參加的。


              這些活動成本相對線下活動是比較低的,如果活動成功帶來的收益是不錯的,但是需要市場和銷售人員一起絞盡腦汁構思,各種頭腦風暴。


              促銷類的線上活動主要是定期的大促宣傳,這種對于經銷商客戶的作用會大一些。

              促進完成年度任務的同時,也是對于公司代理品牌及做的產品的一波宣傳。


              5,重點大客戶企業行活動


              我們每年還會針對品牌要求及客戶情況,對部分重點大客戶進行企業行活動。


              到客戶單位對其進行培訓及答疑,能加深客戶對公司的印象和好感,提高公司專業度的形象,也能跟單位多名人員接觸,了解客戶實際上遇到的難點痛點,及時解答或者提供幫助。








              總結


              每個形式的活動都會有不同的策劃方式、預算及預估收益,要選擇做什么活動,還是需要根據公司所處的階段及需要獲取的收益進行規劃安排。


              不管是哪種形式,都必須要做的是清楚做這個活動的目的是什么,投入產出比是否合適。


              不能為了做活動而做活動,也不能看廠家這樣做我們也這樣做。

              一開始沒做過的可以根據同行的建議和經驗試試,試了后要盡量要把投入和收益量化,對比后方知活動是否有效,或者是否能如何改進。


              有的時候我們可能感覺活動沒什么用,*后一出數據發現還是收集到一些重點項目;

              有時我們感覺現場好火爆,但是發現因為一些步驟的缺失,并沒有收集到多少有效信息。


              這都是及時總結和改進的重要性。





              如果你正在面臨公司推廣的困惑

              或者正在考慮要不要進入儀器行業創業?

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